當記者撥通北京亞辰偉業(yè)聯(lián)創(chuàng)汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理劉志芳的電話時，他剛剛結(jié)束了一個內(nèi)部會議。他告訴記者，會議內(nèi)容是研究今年的經(jīng)營策略，“我們對市場的估計并不樂觀，今年仍然會以售后服務(wù)為重點”，至于銷售方面，劉志芳非常無奈：“我們請過臺灣的營銷專家咨詢，同行也在一起多次研究，可仍然不知道該怎樣做
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經(jīng)營困境
亞辰偉業(yè)注冊于2000年，目前是上海大眾、吉利、中華、金杯四個品牌的特許經(jīng)銷商，劉志芳告訴記者：“這四個品牌中，中華的銷售相對落后一些，2004年，銷售較好的上海大眾、吉利分別銷售了2000輛和2700輛，比2003年下降了30%左右�！辈辉龇唇担呀�(jīng)讓劉志芳感受到了來自市場的壓力，而今年前兩個月的銷量更讓他意識到了形勢的嚴峻。在一月份這個傳統(tǒng)旺季，亞辰偉業(yè)銷售上海大眾品牌轎車177輛，吉利品牌240輛；而去年同期，僅銷售吉利品牌就超過900輛，比二者總和還要超出一倍多。劉志芳估計，二月份兩者銷量分別在80輛和60輛左右，“無論是同比還是環(huán)比，下滑都非常明顯，一季度乃至上半年，市場好轉(zhuǎn)的希望不大，這樣一來，今年全年的情況也不會很好�！�
一家4S店的固定資產(chǎn)投入需要1000萬～1500萬元，經(jīng)營運轉(zhuǎn)所需資金則在2000萬～3000萬元左右，高昂的費用直接帶來4S店經(jīng)營的高風險。去年下半年汽車銷售增速放緩，似乎在有意考驗4S店的抵御風險能力。據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)分析，截至2004年底，大約有40萬輛庫存。業(yè)內(nèi)人士認為，其中至少有20%～30%的車輛積壓在經(jīng)銷商手中，這無疑是沉重的負擔。去年下半年，不斷有經(jīng)銷商退出的消息傳出，其中不乏像上海大眾，東風日產(chǎn)等銷售相對穩(wěn)定的品牌。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，去年逆市上揚的北京現(xiàn)代旗下同樣也有幾家經(jīng)銷商退出銷售體系。
售后服務(wù)不是法寶
劉志芳給記者算了一筆賬：“目前，北京市場大約有8萬輛金杯行駛，有十幾家金杯特許經(jīng)銷商，平均下來每家經(jīng)銷商都有幾千個潛在客戶，一輛金杯一年需要3～5次保養(yǎng)、維修，為經(jīng)銷商帶來的利潤是相當可觀的�！�
森普咨詢公司首席咨詢師王輝宇認為，售后服務(wù)能維系2000個客戶左右的經(jīng)銷商，經(jīng)營問題不會很大，如果不能達到，就要在成本控制上下功夫。而對于全國近5000家經(jīng)銷商來說，能達到這種規(guī)模的4S經(jīng)銷商非常少。
業(yè)內(nèi)人士認為，用售后服務(wù)彌補銷售不暢的方法，并不能成為多數(shù)4S店對抗車市低迷的法寶，只適用于一些規(guī)模較大，進入較早，用戶數(shù)量達到一定程度的經(jīng)銷商。鑒于目前汽車市場增幅相對較小，一些進入較晚的經(jīng)銷商，短期內(nèi)使客戶達到一定規(guī)模困難重重。
而用售后服務(wù)帶動銷售，同樣存在問題。劉志芳說：“汽車產(chǎn)品不像家用電器，有最廣泛的用戶群體，像海爾那樣依靠售后服務(wù)擴大影響、促進銷售并不適用于汽車銷售。如果一個消費者沒有購車，就不能直接感受到服務(wù)，在推動銷售方面，售后服務(wù)的作用有限�！�
4S模式是否適合中國？
在中國市場，4S銷售是主流的銷售模式。集銷售、維修服務(wù)、零部件、信息反饋為一體的特許專賣形式，確實能夠起到加強品牌建設(shè)的作用，但過高的成本是經(jīng)銷商面臨的直接問題。吉奧汽車總經(jīng)理馮擎峰曾對4S模式發(fā)表過立場鮮明的觀點：“害人！”，并表示絕對不會采用這種方式建立銷售網(wǎng)絡(luò)。王輝宇也同樣認為，一些盲目擴張規(guī)模、非主流品牌的經(jīng)銷商以及在2003年之后進入的經(jīng)銷商將直接面對出局的風險。
劉志芳則告訴記者：“去德國參觀時，看到在大眾公司附近的4S店，與國內(nèi)規(guī)模大、裝璜講究的4S店相差甚遠。相比之下，國內(nèi)4S店成本太高，簡直沒法經(jīng)營�！睋�(jù)了解，在4S店模式起源的歐洲市場，這種“簡陋”的4S店仍然讓經(jīng)銷商感到成本過高，經(jīng)營吃力。有消息稱，一些國外廠家也在積極尋找其他銷售模式，在歐洲市場上求變。
“井噴”時期建起的4S店，如同“大躍進”時期的大大小小的煉鐵爐，狂熱過后的市場回歸理性，留下的是僧多粥少的局面。市場競爭法則，必然將其中一部分規(guī)模較小、資金運轉(zhuǎn)能力較差、客戶量積累不足的經(jīng)銷商淘汰以達到平衡。
面對國內(nèi)市場巨大的增長潛力，經(jīng)銷商一邊咬緊牙關(guān)，一邊苦苦守望著美好遠景。劉志芳認為，許多4S店能捱過去年已實屬不易，在今年上半年市場沒有明顯好轉(zhuǎn)的情況下，預(yù)計將有約10%～20%的退出；而達到市場規(guī)模與經(jīng)銷商規(guī)模平衡，則需要近50%的經(jīng)銷商退出市場。也許一些經(jīng)銷商在春天還苦苦掙扎，夏天就已成為明日黃花，在刀光血影的搏殺中，誰又會是下一個出局者？
劉鵬
