奇瑞營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、蒙迪歐降價(jià)、東風(fēng)日產(chǎn)“增配不加價(jià)”……年關(guān)將至，最近一段時(shí)間以來(lái)車(chē)市出現(xiàn)各種花式繁多的促銷(xiāo)和“暗降”。而來(lái)自全國(guó)乘用車(chē)信息聯(lián)席會(huì)提供的數(shù)據(jù)顯示，今年10月份，排名前五的汽車(chē)企業(yè)銷(xiāo)售普遍下降。主流廠(chǎng)商銷(xiāo)量普遍出現(xiàn)大幅下滑，這意味著車(chē)市傳統(tǒng)的銷(xiāo)售旺季已提前結(jié)束，價(jià)格戰(zhàn)不可避免。
清除庫(kù)存
在年底即將到來(lái)前，“壓庫(kù)存”的現(xiàn)象又重新出現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存量的大幅增加必然導(dǎo)致年底汽車(chē)市場(chǎng)價(jià)格滑坡，車(chē)商贏利能力下降。
據(jù)全國(guó)乘用車(chē)市場(chǎng)信息聯(lián)席會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)饒達(dá)透露，在對(duì)去年市場(chǎng)走勢(shì)反思的基礎(chǔ)上，今年上半年，不少?gòu)S商開(kāi)始實(shí)行以銷(xiāo)定產(chǎn)的銷(xiāo)售方式。在連續(xù)幾個(gè)月銷(xiāo)大于產(chǎn)的情況下，汽車(chē)庫(kù)存下降，經(jīng)銷(xiāo)商能夠游刃有余，車(chē)市的價(jià)格得以穩(wěn)定。但是從目前的情況來(lái)看，一些廠(chǎng)商對(duì)于下半年行情過(guò)于看好，產(chǎn)量提高的情況下，近兩月車(chē)市又增加了4萬(wàn)庫(kù)存。
以奇瑞為例，此次降幅較大的東方之子和瑞虎的銷(xiāo)量十分不理想，其中東方之子今年前三季度的銷(xiāo)量為6570輛，月均700多輛，瑞虎自3月上市以來(lái)的銷(xiāo)量?jī)H3573輛，月均不足600輛。對(duì)于廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，希望通過(guò)價(jià)格調(diào)整來(lái)減少庫(kù)存。
同時(shí)，庫(kù)存的部分壓力轉(zhuǎn)嫁到了經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節(jié)。經(jīng)銷(xiāo)商多以銀行期票的方式支付車(chē)款，如果期票到期，拿不出足夠的貨款，那么經(jīng)銷(xiāo)商面臨兩個(gè)選擇，低價(jià)促銷(xiāo)或者延遲還款。由于延遲還款將導(dǎo)致信譽(yù)下降，再次貸款難度增加，所以經(jīng)銷(xiāo)商在積壓大量庫(kù)存的情況下，往往會(huì)選擇降價(jià)銷(xiāo)售。
新車(chē)沖擊
隨著年底臨近，老車(chē)型又將面臨升級(jí)換代，競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，廠(chǎng)家在清理庫(kù)存的同時(shí)，還面臨為明年新車(chē)上市預(yù)留出價(jià)格空間、回籠資金及消費(fèi)者持幣待購(gòu)心態(tài)轉(zhuǎn)強(qiáng)等壓力，勢(shì)必采取降價(jià)銷(xiāo)售的辦法，導(dǎo)致汽車(chē)價(jià)格將繼續(xù)走低。
如上海大眾的PASSAT領(lǐng)馭和上海通用的新別克君威都將在年底前推出，而原來(lái)的老款勢(shì)必會(huì)降價(jià)為新車(chē)讓路。這種現(xiàn)象已經(jīng)在車(chē)市上有所體現(xiàn)，新奧迪A4剛上市一個(gè)多星期，老款?yuàn)W迪A4在市場(chǎng)上就有了6萬(wàn)多元的降價(jià)。
而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新車(chē)價(jià)格同樣也成為一大沖擊。比如說(shuō)一汽豐田銳志在上市之初，頗具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格就讓不少人嗅到了價(jià)格戰(zhàn)氣息。隨后，在兩個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，銳志已接到訂單1.2萬(wàn)余份，毫無(wú)疑問(wèn)深深觸痛了同級(jí)其他車(chē)型。包括蒙迪歐、天籟、雅閣等在內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也紛紛降低了價(jià)格。
經(jīng)銷(xiāo)商要返利
臨近年底，拿到廠(chǎng)家的返利是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商們最關(guān)心的事情。經(jīng)銷(xiāo)商與生產(chǎn)廠(chǎng)家都簽訂有合同，規(guī)定一定的銷(xiāo)售量。只有達(dá)到規(guī)定的銷(xiāo)售量，經(jīng)銷(xiāo)商才能獲得廠(chǎng)家的返利。如果達(dá)不到規(guī)定的銷(xiāo)售量或差額太大，不但沒(méi)有返利，連下年度的銷(xiāo)售資格也難保住，一旦被廠(chǎng)家取消銷(xiāo)售資格，經(jīng)銷(xiāo)商前期投入的龐大資金就會(huì)化為烏有。一些經(jīng)銷(xiāo)商為了達(dá)到規(guī)定的銷(xiāo)售任務(wù)，就不得不自行降低價(jià)格銷(xiāo)售，這種降價(jià)的損失只能從利潤(rùn)或返利中彌補(bǔ)。換句話(huà)說(shuō)，就是經(jīng)銷(xiāo)商用割讓利潤(rùn)及返利金給顧客的手段去換取銷(xiāo)售量。
為了完成規(guī)定的銷(xiāo)售任務(wù)，目前許多汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商都有自己的內(nèi)定價(jià)格。在廠(chǎng)方的零售“指導(dǎo)價(jià)”基礎(chǔ)上，會(huì)有一定幅度的優(yōu)惠價(jià)格，而這種價(jià)格，往往是視顧客情況而分別報(bào)價(jià)。如果是一般看車(chē)而無(wú)心購(gòu)買(mǎi)的顧客，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)報(bào)一個(gè)“官方價(jià)”，敷衍了事；如果是猶豫不決三心兩意的顧客，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)報(bào)一個(gè)“優(yōu)惠價(jià)”，引君入甕；如果是確實(shí)想購(gòu)車(chē)而對(duì)價(jià)格又比較敏感的顧客，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)報(bào)一個(gè)比“優(yōu)惠價(jià)”更低的“底線(xiàn)價(jià)”，力促成交。
責(zé)任編輯：龐為
