以家居建材銷售優(yōu)勢(shì)搶占市場(chǎng)，買斷伊萊克斯空調(diào)庫(kù)存，欲以零毛利潤(rùn)叫板國(guó)美、蘇寧
世界第三大、歐洲第一大裝飾建材零售超市
——百安居（B&Q)進(jìn)入中國(guó)6年后，破天荒地賣起了冰箱、洗衣機(jī)等白色家電產(chǎn)品。
昨天，百安居在中國(guó)的第47家門店——北京健翔店試營(yíng)業(yè),《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》在該店地下一層發(fā)現(xiàn)了海爾、GE（通用）、格力等品牌的冰箱、空調(diào)產(chǎn)品。百安居中國(guó)區(qū)總裁衛(wèi)哲稱，其實(shí)全球建材零售老大家得寶（Homedepot）的白電銷售額比全球最大家電零售企業(yè)百思買（BestBuy）還要高。明年第二季度百安居將正式大規(guī)模銷售白電產(chǎn)品。而此次在北京健翔店的銷售正是全面進(jìn)軍白電業(yè)務(wù)的首次嘗試。
百安居1999年6月進(jìn)入中國(guó)，到今年年底在上海、北京、廣州等地門店將達(dá)48家，明年年底計(jì)劃達(dá)60家，擬在2009年達(dá)100家。據(jù)衛(wèi)哲介紹，百安居近年來(lái)一直在售熱水器、抽油煙機(jī)、消毒柜等廚衛(wèi)電器，目前單店廚衛(wèi)電器銷售額早超過(guò)國(guó)美、蘇寧、永樂等家電零售商。百安居之前因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)較少，銷售上沒有形成規(guī)模，所以遲遲沒有進(jìn)軍白電領(lǐng)域。但目前隨著門店數(shù)的增加，銷售規(guī)模也越來(lái)越大，進(jìn)軍白電正是最佳時(shí)機(jī)。
面對(duì)國(guó)美、蘇寧等零售巨頭的強(qiáng)大采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，在華首次切入白電業(yè)務(wù)的百安居將拿出多種獨(dú)特手段進(jìn)行對(duì)抗�！跋M(fèi)者在裝修新房時(shí)首先會(huì)來(lái)買建材裝飾產(chǎn)品，而不是去國(guó)美、蘇寧買電器，百安居可憑借先天優(yōu)勢(shì)將這部分潛在客戶搶過(guò)來(lái)。”衛(wèi)哲說(shuō)，國(guó)美、蘇寧等在冬季很少大規(guī)模向空調(diào)廠家購(gòu)買產(chǎn)品，但百安居的空調(diào)銷售瞄準(zhǔn)的是裝修臥室的目標(biāo)客戶，百安居可在冬季、春季空調(diào)銷售淡季以極低價(jià)格大規(guī)模買斷空調(diào)廠家存貨，這種價(jià)格優(yōu)勢(shì)將是國(guó)美、蘇寧不具備的，而消費(fèi)者裝修則不分季節(jié)。同時(shí)，越來(lái)越多的家庭習(xí)慣將冰箱、洗衣機(jī)等在裝修廚房時(shí)就嵌置在櫥柜中，百安居計(jì)劃通過(guò)整套櫥柜銷售來(lái)帶動(dòng)白電產(chǎn)品銷售。
“白電業(yè)務(wù)將會(huì)是百安居一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。目前我們已買斷了伊萊克斯的冬季空調(diào)庫(kù)存。必要時(shí)，百安居可以‘零毛利潤(rùn)’來(lái)銷售，因?yàn)闊徜N白電產(chǎn)品還可反過(guò)來(lái)促進(jìn)百安居相關(guān)建材、家居產(chǎn)品的銷售�！毙l(wèi)哲說(shuō)。
不過(guò)，蘇寧電器的一位白電銷售負(fù)責(zé)人則對(duì)百安居的計(jì)劃頗為不屑，稱百貨公司、連鎖超市之前一直在做白電銷售，但隨著國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電連鎖企業(yè)的快速發(fā)展，這些零售業(yè)態(tài)也逐漸退出了白電銷售，在這個(gè)專業(yè)化銷售程度越來(lái)越高的時(shí)代，如果物流配送體系、營(yíng)運(yùn)管理系統(tǒng)、安裝和售后服務(wù)等相關(guān)條件不具備，只是一廂情愿地按照賣建材的思路去操作白電業(yè)務(wù)是會(huì)遇到挫折的。
梁振鵬
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