??? 兒童職業(yè)體驗(yàn)館是不折不扣的舶來(lái)品。雖然太多人看到未來(lái)回報(bào)，但太少人思考它是否真正適合中國(guó)國(guó)情。

　　本月16日在北京舉辦的“中國(guó)第一屆兒童職業(yè)體驗(yàn)行業(yè)高層論壇”上，南都創(chuàng)富志記者邀請(qǐng)了幾位業(yè)內(nèi)人士，一同探討關(guān)于此行業(yè)本土化解決方案和投資的問(wèn)題。

　　差異化糾結(jié)本地化

　　南都：國(guó)內(nèi)的兒童職業(yè)體驗(yàn)館幾乎都是模仿趣志家。作為一個(gè)舶來(lái)品，國(guó)內(nèi)企業(yè)如何在借鑒的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)本土化？這個(gè)過(guò)程中，什

　　張遠(yuǎn)萌：本土化看似概念，其實(shí)也不玄。國(guó)內(nèi)兒童職業(yè)體驗(yàn)場(chǎng)館從硬件，比如場(chǎng)館施工、設(shè)備、溫度等都在本地化，甚至絲毫不輸給國(guó)外。不過(guò)，在模仿和本土化中，我認(rèn)為企業(yè)還要做一個(gè)最重要的功課，市場(chǎng)調(diào)查。

　　國(guó)內(nèi)大多時(shí)候市場(chǎng)需求是投資商來(lái)決定的，誰(shuí)會(huì)花費(fèi)三五百萬(wàn)去做個(gè)深入到老師、學(xué)生和家長(zhǎng)的市場(chǎng)調(diào)查？恐怕沒(méi)有。體驗(yàn)館有需求，這個(gè)需求到底是什么、應(yīng)該怎么滿足還是個(gè)問(wèn)題。如日本的場(chǎng)館一般是1萬(wàn)平米，中國(guó)的就一定要是1萬(wàn)平米么？中國(guó)小孩玩一件玩具大概花費(fèi)多少時(shí)間？等等這些都是要調(diào)研來(lái)完成的問(wèn)題，即只有先了解本題的需求然后才能真正本土化。

　　廖明：本地化要因地制宜，有的適合跟教育結(jié)合，有的嫁接文化，還有的對(duì)接創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)，一看場(chǎng)館所在地政府的扶持產(chǎn)業(yè)，二看自己手中有哪些人脈資源可以搭橋。

　　場(chǎng)館的場(chǎng)地也決定了應(yīng)該如何本地化。比如金魔方是建在市中心區(qū)，抓的是周邊的核心商業(yè)圈還有跟旁邊學(xué)校的互動(dòng)。

　　周末、假期等休息日很多場(chǎng)館不愁客源，但周一到周五這個(gè)時(shí)間段對(duì)所有業(yè)內(nèi)人都是很大的挑戰(zhàn)，學(xué)生都在上課，客源怎么找？現(xiàn)在，大家普遍的做法是積極推進(jìn)和當(dāng)?shù)卣绕涫墙逃值暮献鳎屪约撼蔀閷W(xué)生課外實(shí)踐基地，掌握一些課堂里學(xué)不到的知識(shí)，如消防到底怎么弄、地震時(shí)怎么救援等，來(lái)彌補(bǔ)周期性的缺點(diǎn)。

　　鄭展：中國(guó)家長(zhǎng)更務(wù)實(shí)，很注重孩子在娛樂(lè)過(guò)程中能獲得什么，而國(guó)外家長(zhǎng)更看重孩子的人格培養(yǎng)。在同樣條件下，國(guó)外家長(zhǎng)在兒童職業(yè)體驗(yàn)館的參與度不會(huì)太高，場(chǎng)館也不必考慮留下很多場(chǎng)地提供給家長(zhǎng)，但在國(guó)內(nèi)，家長(zhǎng)更習(xí)慣陪同消費(fèi)，通常情況下還會(huì)為孩子進(jìn)行拍照、教育等事宜，不夸張地說(shuō)，有時(shí)場(chǎng)館里的家長(zhǎng)比孩子還要多。所以，場(chǎng)館就要考慮家長(zhǎng)的互動(dòng)性來(lái)調(diào)整場(chǎng)地設(shè)計(jì)，公共區(qū)域要加強(qiáng)等細(xì)節(jié)問(wèn)題。

　　南都：目前市面上已經(jīng)開(kāi)業(yè)的兒童職業(yè)體驗(yàn)館有20多家，即將開(kāi)業(yè)的有40多家，其他想進(jìn)入的企業(yè)更多。后來(lái)者如何實(shí)現(xiàn)與前者的差異化錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)？

　　張遠(yuǎn)萌：相比其他行業(yè)，兒童職業(yè)體驗(yàn)館是非常微觀、狹小的行業(yè)，它的設(shè)備、玩法幾乎完全定好了，很難實(shí)現(xiàn)差異化。

　　后來(lái)者要實(shí)現(xiàn)差異化，主要關(guān)注點(diǎn)在兩個(gè)方面：一是地理位置，這其中，關(guān)鍵的問(wèn)題就是對(duì)消費(fèi)人群的引導(dǎo)；第二是服務(wù)，如果在同等硬件條件下，誰(shuí)把日本趣志家的服務(wù)全部搬過(guò)來(lái)，誰(shuí)估計(jì)就是國(guó)內(nèi)最牛的兒童職業(yè)體驗(yàn)館了。究其根本，在孩子角色扮演過(guò)程中，與之接觸最直接的就是場(chǎng)館老師，回頭率是由軟件來(lái)決定的，好的服務(wù)也會(huì)產(chǎn)生差異競(jìng)爭(zhēng)。

　　鄭展：產(chǎn)品的核心是體驗(yàn)感受，市場(chǎng)剛引入時(shí)是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，后期則是價(jià)格、附加值以及品牌的競(jìng)爭(zhēng)。后來(lái)者只是純粹CO PY前人，導(dǎo)致的直接后果就是體驗(yàn)值不高。差異化的競(jìng)爭(zhēng)確實(shí)是體現(xiàn)在選址和服務(wù)上。

　　依托商業(yè)地產(chǎn)的喜憂

　　南都：兒童職業(yè)體驗(yàn)館的盈利模式構(gòu)成可分為門票、品牌植入和衍生品。但是，后兩者在營(yíng)收中所占甚少，導(dǎo)致其贏利模式依靠門票的單一化。如何拓展其他盈利渠道？

　　張遠(yuǎn)萌：在盈利模式拓展上，和地產(chǎn)結(jié)合做兒童主題的商業(yè)地產(chǎn)是不錯(cuò)的想法，增加了附加值，在商場(chǎng)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重的今天，兒童職業(yè)體驗(yàn)館能讓商場(chǎng)差異競(jìng)爭(zhēng)，而且兒童消費(fèi)往往都是一拖二的。

　　在品牌植入方面，目前還是比較困難。如果你是LV，不怕找不來(lái)品牌商贊助，但現(xiàn)在還是利用別人的品牌提升自己的階段，所以讓品牌商掏錢很難。兒童客戶是未來(lái)消費(fèi)者，也不能產(chǎn)生即時(shí)消費(fèi)回報(bào)。不過(guò)，過(guò)三五年后沉淀下來(lái)的兒童職業(yè)場(chǎng)館，它們對(duì)品牌商可能才會(huì)具備品牌植入的盈利能力，如果再加上動(dòng)漫、衍生品、網(wǎng)游等跨產(chǎn)業(yè)的鋪開(kāi)，議價(jià)能力會(huì)更強(qiáng)，獲得品牌植入的收入。

　　鄭展：從某種程度上來(lái)說(shuō)，我不太贊成兒童職業(yè)體驗(yàn)館和商業(yè)地產(chǎn)結(jié)合，特別是商家純粹為了吸引客流而建一個(gè)體驗(yàn)館。因?yàn)樗赡軙?huì)直接降低場(chǎng)館的體驗(yàn)感覺(jué)，比如為了幫商場(chǎng)其他商戶吸引客流搞兒童職業(yè)體驗(yàn)館的促銷，場(chǎng)館只是作為商業(yè)配套，體驗(yàn)效果肯定大打折扣。

　　現(xiàn)在，很多人都認(rèn)為兒童職業(yè)體驗(yàn)館盈利模式單一是它的缺陷，其實(shí)這是一個(gè)項(xiàng)目初期正常的表現(xiàn)。它才剛進(jìn)入中國(guó)，運(yùn)營(yíng)超過(guò)一年時(shí)間的場(chǎng)館屈指可數(shù)，這個(gè)時(shí)候最重要的是開(kāi)發(fā)和教育市場(chǎng)，當(dāng)運(yùn)營(yíng)成熟后再想著盈利模式。投資商們都不傻，他們?cè)鯐?huì)在投入真金白銀的時(shí)候沒(méi)有為未來(lái)設(shè)計(jì)一套多元的盈利模式？是有的，大家都明白長(zhǎng)期發(fā)展不能光指望門票。

　　據(jù)我了解，其實(shí)投資方大多是將兒童職業(yè)體驗(yàn)館作為一個(gè)平臺(tái)化產(chǎn)品，以這個(gè)平臺(tái)孵化動(dòng)漫、網(wǎng)游、衍生品甚至兒童讀物、雜志等規(guī)劃都已在最初被構(gòu)架出來(lái)了，一旦時(shí)機(jī)成熟就鋪開(kāi)，場(chǎng)館的盈利模式設(shè)計(jì)是非常多元的。現(xiàn)在如果哪家一上來(lái)就是一個(gè)迪士尼模式，反而是不正常的。

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