思索 市場越是低迷越能考驗(yàn)功力

    察言觀色是置業(yè)顧問應(yīng)該具備的基本條件，市場越低迷、顧客越挑剔，就越是考驗(yàn)功力。

    通過“察言觀色”，曹原發(fā)現(xiàn)這對(duì)夫妻對(duì)房子很感興趣，便帶兩人去看現(xiàn)場。在現(xiàn)場，曹原一邊向顧客介紹房屋的配套，一邊看著顧客的反應(yīng)?！叭绻櫩拖矚g某個(gè)細(xì)節(jié)，可能以后就能成為我給其他顧客介紹房子的賣點(diǎn)?！辈茉f顧客看房的同時(shí)，她要同時(shí)看顧客和房子，比在售樓處介紹要更用心，有時(shí)客戶不經(jīng)意的一句話或許就成了她打動(dòng)客戶的突破口。

    當(dāng)天外面下著雨，空氣有點(diǎn)涼，曹原也經(jīng)歷了那個(gè)房地產(chǎn)的“寒冬?！薄爱?dāng)時(shí)大家的恐慌，我記憶猶新。”2007年底到2008年初時(shí)的樓市也如這小高層的樓梯一般，雖然不是特別火爆，但也是一步一步向上爬?？梢贿M(jìn)入2008年下半年，樓市幾乎崩盤，作為公司銷售冠軍的曹原，竟然出現(xiàn)了一個(gè)月零銷售的時(shí)候，每個(gè)月只能靠微薄的基本工資過日子，島城房子價(jià)格一降再降，每平方米下跌一兩千的房子比比皆是。

    “當(dāng)時(shí)如果有一位客戶上門，我們都要小心翼翼地接待?！辈茉貞浧甬?dāng)年一位很挑剔的客戶來看房，雖然也急著介紹項(xiàng)目情況，但當(dāng)時(shí)的情況下只能少說話，能在對(duì)方挑剔當(dāng)中提出的問題有理有據(jù)地加以回答，對(duì)某些問題則著重實(shí)話實(shí)說。

    “當(dāng)時(shí)堅(jiān)持認(rèn)為冬天會(huì)過去的，春天早晚會(huì)來的?！辈茉f，時(shí)間轉(zhuǎn)到2009年，島城樓市就開始解凍，隨后很快房價(jià)就從寒冷的冬天直接奔到了火熱的夏天，開始了報(bào)復(fù)性的反彈。曹原曾經(jīng)工作過的一個(gè)樓盤，房價(jià)一夜之間每平方米上漲了2000元。而大家面對(duì)瘋狂的樓市也變得失去了理智，越漲越買，越買越漲，房子單價(jià)一年中漲了四五千元，來售樓處兩次就下單的客戶更是屢見不鮮，有時(shí)為了搶一套房更是不少人來連夜排隊(duì)。

    歡樂 忙碌就是充實(shí)苦楚一笑而過

    雖然是普通工作的午休時(shí)間，售樓處卻永遠(yuǎn)沒有午休，必須時(shí)刻精神飽滿地去接待客戶。

    從現(xiàn)場回售樓處的途中，記者看到曹原的眉頭突然皺緊，一只手捂著胃部。直到這對(duì)夫妻離開，曹原趕緊沖到辦公室吃了一塊餅干，喝了一杯熱水。“胃不舒服，可在顧客面前吃東西不禮貌。”看著離開的夫妻倆曹原預(yù)言，我賭他們下午還會(huì)回來，基本上定了會(huì)買。

    到12點(diǎn)下班之前，又來了幾位客戶，曹原都滿面笑容地接待。雖然知道其中一位叔叔買的可能性不大，但是她還是耐心地給對(duì)方講解，因?yàn)樗挠H友可能會(huì)對(duì)房子感興趣。其中，不少人都提出了想看看樣板間。

    “好多客戶尤其是女性經(jīng)常容易被樣板間迷惑，樣板間是很漂亮，可那些都是精心布置的，很多家具甚至都是專門根據(jù)房間特性定制的。我們買到的是空房子，戶型好才是最重要的?！泵鎸?duì)不少客戶提出看樣板間的要求，曹原有自己的看法。

    “活兒實(shí)在太多了，恨不得一天能有48個(gè)小時(shí)?！敝形绮茉掖业绞程贸粤藗€(gè)飯，然后趕緊跑回去整理客戶資料。一上午的時(shí)間，除了與客戶談房子，曹原幾乎都是在跑步工作的。“雖然忙碌，但是比起整日坐冷板凳要好得多?！睂?duì)于自己的忙碌，曹原一笑而過。

    “電源有點(diǎn)問題，能找人幫我解決一下嗎？”“房貸要準(zhǔn)備哪些材料，我去哪里拿這些材料？”“最近你們樓盤有什么優(yōu)惠活動(dòng)嗎？”……雖然是普通工作的午休時(shí)間，售樓處卻永遠(yuǎn)沒有午休，曹原的電話不斷響起。

    憧憬 走過寒冬季節(jié)期待春暖花開

    做銷售最重要的就是出業(yè)績，對(duì)于置業(yè)顧問來說，順利簽約這就是喜事。

    簡單的午飯后，曹原又相繼接待了幾批看房的顧客。下午兩點(diǎn)三十分，“小曹，我們商量好了，就要三期的那套房子?！鄙衔绲哪菍?duì)夫妻又來到了售樓處，而且當(dāng)場交納了20萬元定金。曹原的預(yù)言實(shí)現(xiàn)了。其實(shí)早在2010年，曹原經(jīng)常享受這種喜事帶來的成就感，她曾經(jīng)創(chuàng)下三個(gè)月賣出去一百多套房子的優(yōu)秀業(yè)績。

    “2008年底的時(shí)候，有的樓盤讓置業(yè)顧問到街上去甚至挨家挨戶敲門向顧客推銷房子。去年限購令出臺(tái)后，我聽說不少置業(yè)顧問快連飯都吃不上了，只好又走出售樓處到外面去推銷房子?！钡窃谶@種瘋狂后，曹原又再次體會(huì)到了寒冬的氣息。2011年，限購令再次讓交易量跌到谷底，她所在的樓盤當(dāng)時(shí)甚至停售一個(gè)月。但今年春節(jié)后，樓市又慢慢復(fù)蘇。

    “我覺得今明兩年內(nèi)房子還會(huì)出現(xiàn)高點(diǎn)，雖然不敢說有沒有報(bào)復(fù)性反彈，但目前的情況和2008年有相似的地方?！辈茉f從春節(jié)后開始，成交量明顯增加，她預(yù)言房價(jià)會(huì)再次上漲。不知道這次，她的預(yù)言能否成真……(記者 許芳)

    回瀾 “二改”的春天

    曹璽銘

    這段時(shí)間的青島樓市，先是李滄再是開發(fā)區(qū)和城陽，不斷傳來某樓盤熱銷的消息，而且從上個(gè)月的簽約數(shù)據(jù)看，確實(shí)是放量了。因此有人放言“剛需繃不住了，樓市回暖了”。

    事實(shí)果真如此嗎？在記者看來也是未必。上月末，為了暫且省下萬余元的首期房屋專項(xiàng)維修資金，購房者扎堆簽約，27日當(dāng)天新房簽約量飆升到1326套，創(chuàng)下了2011年以來的單日新高。另外的因素，則是信貸政策松動(dòng)和部分開發(fā)商降價(jià)促銷。

    有開發(fā)商坦言，樓市回暖僅靠首次置業(yè)的剛需是不夠的，更要靠“二改”也就是二次改善型置業(yè)的拉動(dòng)。以前，只要經(jīng)濟(jì)條件許可，“二改”很簡單，但在目前的政策環(huán)境下，“二改”卻不是一件容易的事情，二套房的首付和房貸都被戴上了“緊箍咒”，限購更讓部分人失去了改善的資格，讓人欲買不能。

    傳聞，今年下半年大量的房地產(chǎn)信托即將到期，到時(shí)房地產(chǎn)市場必將迎來劇烈的震蕩期。期待在這震蕩期來臨之前，購房信貸和限購政策能有所調(diào)整，讓“二改”甚至“三改”的需求釋放出來，只有如此，才能迎來真正的春天。