???????根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會7月份的最新統(tǒng)計，2007年7月，凱美瑞以13493輛的成績，連續(xù)八次奪得月銷售量冠軍，而一汽豐田豐富的產(chǎn)品線卻未入7月銷售品牌十強。
???????同為豐田汽車在華合資企業(yè)，為何出現(xiàn)兩個豐田，南強北弱的狀況？
???????產(chǎn)品線
???????北豐田多方出擊 南豐田一招制勝
???????單從產(chǎn)品線而言，一汽豐田車型遠遠豐富于廣汽豐田。從皇冠、EX花冠、新卡羅拉到威馳、銳志，一汽豐田產(chǎn)品線從中高級到入門級，涵蓋了小型車的所有細分市場。
???????一汽豐田汽車銷售公司總經(jīng)理毛利悟在新卡羅拉上市暨第三工廠建成之時明顯透露了一汽豐田的銷售思路：為了全面涵蓋小型車市場，我們用第10代COROLLA卡羅拉覆蓋小型高端和中級低端市場，COROLLA EX花冠緊隨其后，將覆蓋下一級市場，再用VIOS威馳覆蓋小型車入門級市場。通過這種商品策略，來全面滿足用戶的多樣化需求。
???????與一汽豐田多方出擊不同，廣汽豐田顯然崇尚一招制勝。從2006年廣汽豐田推出第一款車型———凱美瑞以來，一年多的時間，廣汽豐田主打車型一直是凱美瑞這一款。凱美瑞上市以來，銷量甚佳，長期的貨源緊張，使得凱美瑞長期加價銷售。僅僅憑借這一款車型，廣汽豐田就賺得盆滿缽滿。
???????不過，廣汽豐田今年也開始了市場開拓。4月份，廣汽豐田公開表示，他們將生產(chǎn)第二款車型———Yaris的兩廂版車型，預(yù)計于明年年中上市銷售。另外，全新SUV漢蘭達在廣汽豐田渠道內(nèi)獨家銷售。年內(nèi)，另一款豐田SUV/' target=_blank>SUV“FJ Cruiser”也將在廣汽豐田渠道中銷售。
???????車型比拼
???????凱美瑞八連冠 卡羅拉不溫不火
???????凱美瑞是廣汽豐田的第一款車型，2006年一上市就輕而易舉地刷新了數(shù)項“中國紀錄”：投產(chǎn)10個月后的累計產(chǎn)量在今年3月28日就突破10萬輛大關(guān)；創(chuàng)造了每84秒就生產(chǎn)出一輛汽車的速度；今年3月，凱美瑞賣出15540輛車，成為中國中高級車市場上有史以來首款月銷量超過15000輛的車型，并從2006年12月起，穩(wěn)坐這一市場上的月度銷量冠軍寶座。
???????雖然卡羅拉與凱美瑞不屬于同級別車，但是卡羅拉上市的境遇與凱美瑞有很多相似之處。豐田公司想通過卡羅拉創(chuàng)造另一個“凱美瑞奇跡”。然而搭載了代表豐田汽車最高技術(shù)的雙VVT-i發(fā)動機的新卡羅拉，顯然沒有實現(xiàn)豐田公司的期望。
???????從1—7月份總體銷量來看，根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會日前公布的統(tǒng)計數(shù)字，在基本型乘用車(轎車)中，廣汽豐田以132372輛的銷量排在第六位，而一汽豐田以128392輛僅居第七，位列廣汽豐田之后。
???????有業(yè)內(nèi)人士推斷，根據(jù)凱美瑞前七個月持續(xù)火爆的銷售態(tài)勢，凱美瑞今年不僅有望輕松實現(xiàn)15萬輛的銷量計劃，而且極有可能沖擊更高目標，創(chuàng)造有史以來國內(nèi)中高級轎車年銷量的最高紀錄。與之形成對比的是，7月份全國轎車銷量前十位品牌中，未見一汽豐田任何一款車的身影。
???????產(chǎn)品開發(fā)
???????南豐田側(cè)重新車 北豐田成熟改款
???????實際上，從與廣汽開始合作以來，豐田就一直在思考如何定位自己的南北布局，如何平衡并協(xié)調(diào)兩個合作伙伴的關(guān)系。此次漢蘭達進入廣汽豐田銷售，正是這種思考的體現(xiàn)。
???????根據(jù)豐田的計劃，廣汽豐田未來將要成為一個全系列車型的制造商，包括SUV和MPV/' target=_blank>MPV在內(nèi)的車型都會陸續(xù)國產(chǎn)。而對一汽豐田來說，目前已經(jīng)有了卡羅拉、銳志、皇冠、普拉多、巡洋艦等，這些都是豐田比較成熟的車型。從產(chǎn)品期望值來看，與一汽成熟車型上的改款相比，廣汽豐田似乎給消費者更多的懸念，也具更大的發(fā)展空間。
???????豐田汽車公司副社長稻葉表示，對于一汽豐田，豐田將把這條線發(fā)展成為整個中國市場的主流，或者能比較普遍被大眾接受的銷售和生產(chǎn)渠道。而對于廣汽豐田，豐田認為，中國市場今后還會不斷有更多的變化，豐田將根據(jù)這個變化進行一些準備，所以希望廣汽豐田將來能夠?qū)χ袊律挛?、新變化或個性需要事先有個預(yù)知，能夠事先采取策略。
???????營銷策略
???????“饑餓營銷”兩種結(jié)果
???????凱美瑞上市以來，由于產(chǎn)能有限，新車一直處于供不應(yīng)求狀態(tài)。消費者要提車就要加價。早在卡羅拉上市之前，宣傳攻勢可謂“一浪高過一浪”。上市之后，一汽豐田也采取了“饑餓營銷戰(zhàn)略”，但實際的銷量卻是“雷聲大，雨點小”。
???????業(yè)內(nèi)人士分析認為，卡羅拉不同于凱美瑞，首先它沒有后者特點鮮明，再者它的競爭對手比后者多，所處的細分市場競爭也更加激烈。在卡羅拉搞“饑餓營銷”時，明銳、思域、307、速騰、軒逸和馬3等等，這么多車型完全可以供消費者選擇。
???????卡羅拉雖然有著“保有量世界第一車型”的頭銜，但在中國卻正在遭遇著“水土不服”，而這樣的局面并不是因為產(chǎn)品有問題。業(yè)內(nèi)人士認為，對于不同的市場定位和消費群體，營銷模式不能機械地復(fù)制，以“高姿態(tài)”實行“饑餓營銷”雖能得到穩(wěn)定的利潤，但必定會失去潛在的消費者。
???????產(chǎn)品比較
???????北豐田大刀闊斧 南豐田審慎而行
???????5月份，一汽豐田位于天津的第三工廠建成，其年生產(chǎn)能力將達到20萬輛，大大提高了一汽豐田的產(chǎn)品供應(yīng)。目前一汽豐田有三個生產(chǎn)工廠。第一工廠只生產(chǎn)花冠和威馳，年產(chǎn)量12萬輛；第二工廠生產(chǎn)皇冠和銳志，年生產(chǎn)能力10萬輛。而新建的第三工廠主要生產(chǎn)新卡羅拉，計劃年產(chǎn)能20萬輛。至此，天津一汽豐田公司實現(xiàn)了建立不同檔次汽車的3個生產(chǎn)基地目標。今年，一汽豐田的生產(chǎn)重點則是優(yōu)化威馳、花冠、銳志及皇冠的改版車型。
???????與一汽豐田大刀闊斧地建立新工廠相比，廣汽豐田則相對審慎。
???????廣汽豐田南沙第一工廠，其產(chǎn)能規(guī)劃為20萬輛，如果明年凱美瑞銷量繼續(xù)增長，僅一款車就將使南沙工廠接近飽和，如果2008年導(dǎo)入YARIS，其產(chǎn)能無疑會非常緊張。
???????據(jù)介紹，目前南沙第一工廠擁有同時共線生產(chǎn)6款完全不同車型的能力。日產(chǎn)量達到720輛，比正常日產(chǎn)能340輛增長一倍有余。但明年年中YARIS的投產(chǎn)定將挑戰(zhàn)廣汽豐田產(chǎn)能極限。而日前廣汽豐田副總經(jīng)理馮興亞在接受記者采訪時卻否認了合建第二家制造廠的說法。
???????銷售網(wǎng)絡(luò)
???????北豐田龐大 南豐田求精
???????一汽豐田目前在全國擁有龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。在國內(nèi)汽車產(chǎn)銷體系中，一汽豐田汽車銷售有限公司是一家成功實現(xiàn)生產(chǎn)和銷售分離的汽車企業(yè)。它將一汽豐田在長春、天津和成都三個地區(qū)、四個工廠的生產(chǎn)車型納入自己的銷售范疇。從2003年至今，一汽豐田事業(yè)體內(nèi)的三大整車廠、三大總成廠相繼建成投產(chǎn)。從四川一汽豐田長春豐越工廠的普瑞斯和陸地巡洋艦,到四川一汽豐田成都工廠的考斯特和普拉多，再到天津一汽豐田的威馳、花冠和皇冠，三大類9款車型投放市場，實現(xiàn)產(chǎn)銷模式遠程控制、異地管理。
???????一汽豐田廠家表示，今年計劃在全國增加50家左右的經(jīng)銷商，使豐田在中國4S店數(shù)量達到300家。
???????而廣汽豐田目前的4S店僅是一汽豐田的一半，但這116家專賣店全部采用了先進的e-CRB系統(tǒng)。e-CRB是evolutionally Customer Relationship Building的縮寫，中文名字是“智能化漸進改善的顧客關(guān)系構(gòu)筑系統(tǒng)”，即通過信息化，加強廠商、消費者、銷售店三者之間的溝通，讓品牌與消費者可以有更順暢的信息交流，讓消費者的體驗與滿意度更高，從而讓顧客成為終身顧客。（記者 孫金鳳）
