???????"日產(chǎn)(中國)公司將從2008年開始,只做英菲尼迪品牌的銷售,而日產(chǎn)品牌的進口車業(yè)務將轉(zhuǎn)到東風日產(chǎn)。"8月16日,記者從日產(chǎn)(中國)投資有限公司(以下簡稱日產(chǎn)中國)證實了這一消息。
???????"更準確地說,東風日產(chǎn)明年將接管日產(chǎn)350Z的銷售,"日產(chǎn)中國有關人士告訴記者,"東風日產(chǎn)除了350Z之外,將不再進口其他車型,目的就是為了避免不必要的競爭。 "這一消息傳達的一個重要信號是,日產(chǎn)中國將專注于旗下高檔豪華轎車品牌——英菲尼迪的銷售。
???????在此之前,雷克薩斯在中國的成功已經(jīng)讓人初步領教了日系豪華車的"兇猛",而在謳歌暫時"失利"的情況下,英菲尼迪能否在中國"一炮而紅",將直接決定日系豪華車在人們心中的群體印象,僅僅是立足于北美的區(qū)域性豪華品牌,還是能夠走向世界的世界級豪華品牌。
???????英菲尼迪制勝之道
???????"到8月15日為止,北京運通英菲尼迪已經(jīng)銷售了150臺車,此時距離正式開業(yè)僅兩周的時間。而在開業(yè)前40天的預售階段,已經(jīng)接到了80份訂單。"北京運通英菲尼迪總經(jīng)理陳蘇鋼對于這樣的銷售業(yè)績相當滿意。
???????日產(chǎn)中國公關人員告訴記者,截至目前為止,全國的具體銷量還沒有統(tǒng)計出來,但是英菲尼迪在上海的銷售情況和北京差不多,深圳稍微少一點。"總之,這的確比我們當初預期的要好。"
???????英菲尼迪的"開門紅"不是偶然,這與進入中國之前的充分準備不無關系。"成功的首要因素是產(chǎn)品,起到70%的決定性作用,然后是一支強有力的經(jīng)銷商團隊占到29%,只有1%是其他因素。"日產(chǎn)中國內(nèi)部人士告訴記者,"在日產(chǎn),唯一可以信賴的就是產(chǎn)品,還有經(jīng)銷商隊伍。"
???????作為一個后來者,英菲尼迪與雷克薩斯相比,似乎多了一份低調(diào)和謙和,北京運通目前實行的是"零庫存",經(jīng)銷商會有更多的流動資金。而有內(nèi)部人士透露,北京一家雷克薩斯店的庫存已經(jīng)達到2億元人民幣。
???????英菲尼迪的服務也細致到了極點。據(jù)經(jīng)銷商介紹,英菲尼迪在提供24小時免費救援服務基礎之上,根據(jù)用戶與目的地距離提供額外服務,1000公里以上,他們可以提供免費機票,1000公里以下提供軟臥火車票,或酒店住宿。在銷售的最后環(huán)節(jié),英菲尼迪提供"滿箱油"交車服務。
???????"產(chǎn)品、經(jīng)銷商隊伍、國家政策、營銷、競爭對手策略,一個都不能少。"一位深諳豪華車經(jīng)營之道的業(yè)內(nèi)人士告訴記者,"這五個方面都做好了,一個豪華車品牌也就成功了。"
???????一位業(yè)內(nèi)人士認為,謳歌目前在中國的不順利,多半因為照搬北美的東西太多,而忽略了中國市場的特殊需求。
???????全球戰(zhàn)略下的中國市場
???????日系豪華車之所以大舉進入中國,是為了擺脫對北美市場的過分依賴,以實現(xiàn)全球擴張戰(zhàn)略。
???????到目前為止,北美和中國為謳歌僅有的兩個銷售市場。雖然雷克薩斯已經(jīng)進入豪華車要求最為苛刻的歐洲市場,但是有數(shù)據(jù)顯示,雷克薩斯在北美以外的銷量只占到全球銷量的10%-15%左右。
???????事實說明,日系豪華車在北美的風光已經(jīng)成為過去,開拓新的市場才是關鍵。到目前為止,英菲尼迪已經(jīng)進入了韓國、俄羅斯、中東等地區(qū)。而在剛剛開拓的俄羅斯市場,英菲尼迪也是首戰(zhàn)告捷,2006年的銷量達到7000臺。目前,英菲尼迪已經(jīng)正式宣布將于2008年進入歐洲市場。
???????日系豪華車對于中國市場的開拓已經(jīng)成為重中之重。中國與美國最具相似性,二者都是一個開放的多元化市場,消費者愿意接受全世界物美價廉的產(chǎn)品,而這為這種復制創(chuàng)造了可能。
???????業(yè)內(nèi)人士告訴記者,雷克薩斯老顧客介紹新顧客的比例是40%。以北京廣通雷克薩斯店為例,老顧客介紹新顧客的成交率為30%。目前,雷克薩斯在全國有23家4S店,而在2008年第一季度,這個數(shù)量將成倍增長,達到46家,并且遍及中國一、二、三線城市。
???????"在2008年底之前,我們產(chǎn)品線里會有5款產(chǎn)品,除了目前G35和FX之外,我們還會追加三個產(chǎn)品進來。"日產(chǎn)中國董事總經(jīng)理萱島幸久表示。
???????在上海、深圳、北京三家4S店在短短20天之內(nèi),相繼開業(yè)之后,按照英菲尼迪的計劃,今年年底之前,還將有十家英菲尼迪4S店開業(yè)。以北京運通店為例,目前,每天有20多個日產(chǎn)中國的人在店內(nèi),對客人進行有關銷售流程和產(chǎn)品性能方面的調(diào)查
